华杉：坚持就是运气，个人及公司成长的四大基本原理 | 读客文化2022年会演讲实录

2022年1月24-25日，是华与华兄弟公司读客文化（股票代码301025）的年会时间，期间华杉老师做了题为“坚持就是运气，个人及公司成长的四大基本原理”的演讲。

本期文章，为你分享的就是华杉老师的“终极成功学”。学习本文，掌握成长、成功的哲学级洞察，原理级解决方案。以下是演讲内容：

华杉：

读客的各位伙伴，大家早上好。今年读客年会的主题，是“最被低估的，是我的潜力”。其实除了我们的潜力被低估之外，还有一个东西也被低估了，一会儿在我的演讲中会揭晓。

今天我给大家分享的主题，叫做“坚持就是运气”，同时还有个副标题“个人及公司成长的四大基本原理”。

通常都说坚持就是胜利，但是如果没有运气就不可能有胜利，接下来我会给大家讲讲胜利的基本原理。

我不管是讲企业战略、讲品牌、讲个人，还是讲公司，我都会讲“哲学级的洞察，原理级的解决方案”。意思就是要找到最底层的，或者是马斯克说的第一性原理。这叫哲学级的洞察，那么从这个层面来制定解决方案，就是原理级的解决方案。

比如说考上清华的原理级解决方案是什么？就是刻苦学习，你只要刻苦学习，然后就能够等来运气。如果不从刻苦学习这个层面上来解决，基本上就解决不了。

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9句至理名言

首先，想给大家分享9句至理名言。

第一句是我在华为上课听到的，任正非说：“什么叫成功？像日本企业那样，经历了九死一生还活着，那才叫成功。我们这不叫成功，最多叫成长。”

这句话说完不久，华为就遇到美国的重锤，开始经历九死一生的过程。

我记得三年之前，有个餐饮行业的年会请我去做演讲，他们的主题叫做“餐饮企业如何穿越周期”。

我就笑他们，我说：“咱们餐饮行业，说什么周期呢？周期是指那些周期性的行业，比如说钢材、煤炭，它的价格会有周期性的波动，所以他们才需要讨论穿越周期。”

我们读客做出版，也不存在穿越什么周期。有些时候，人们就是喜欢逮着个词就用，其实根本没有理解词语背后的意义。他们定了这个主题，还请了清华大学的经济学家来做分享，那经济学家来看周期，就不像外行看热闹了，他看的就是门道。

他上去也问，餐饮行业为什么要讨论穿越周期？他说所谓周期是指经济上去，然后下来，然后再上去再下来，上去下来这就叫一个周期。

他说我们中国改革开放以来，经济还没下来过，一直都在往上。所以，我们中国企业还没有经历过周期。他说你们餐饮行业要讲穿越周期，我不太理解这个要求。

当我们在一个一直增长的经济体里，我们的增长，其实谈不上什么成功。我现在回到我的家乡道真县，它已经扩大了10倍不止。这个扩大意味着这三四十年，它增加了巨大的财富。

我和华楠是在2003年底到上海来创业，从2003年到现在，上海增加了多少财富？所以，理所应当的，这之中应该有一部分是属于你的，如果你竟然都没有分到，那真就是你自己的问题了。所以我们谈不上成功，只是成长。

在任正非这句话后，我自己补了一句。我说：“可能连‘成长’都不算，只是在增长。”这是我要分享的第二句话。增长就是赚的钱多了，成长是你能力的成长，你得看你的能力有没有得到成长。

这两天网上流传一个帖子，叫做“2021年最惨十大企业家”。我一看，最惨的十大企业家里，有三个是我的客户大哥。

在拥有三个最惨大哥的情况下，去年华与华的业绩还增长了30%。去年市场和我的客户，都普遍的不太好，但是我们仍然取得了增长，这是我们自己能力成长所带来的。

我要分享的第三句话，是日本企业家塚越宽说的，他说：“企业要年轮经营，要有‘景气对策’。”他的公司伊那食品株式会社是一个比较小的企业，但是丰田的老板丰田章男都去找他讨教过经营之道。

疫情前，华与华每年都会组织游学团去日本学习，2019年的团就去参访了伊那食品株式会社。

塚越宽提出的“年轮经营”，我觉得非常重要。他认为，企业一年要有一年的年轮，而且这个年轮一定要细密，这样企业的体质就越好。如果某一年的长得太快，就容易在组织里形成空洞，就有折断的风险。

所以，当企业有机会可以走得快的时候，他说甚至都应该刻意地慢下来，这也是对“景气”的警惕。等遇到大环境不好，经济不景气的时候，企业才开始想对策，就根本来不及了。

就好像已经下雨了，你才想着去修补屋顶，就来不及了。所以我们要在经济增长最快、最好的时候，就搞好精益。华与华是从2015年开始抓精益生产，我们今天的成绩，就是精益生产带来的成果。

企业要在景气的时候，去划分你的增长。比如说今年增长了20%或者30%，那这20%-30%里，有多少是景气带来的，有多少是因为我的能力增长所带来的。

我们一定要把景气带来的那部分，把它刨掉。如果今年一共增长了30%，然后你不去划分，就认为明年也会增长30%，然后你的整个资源配置，就按30%的增长来调配。由于你没有刨除景气带给你的那部分增长，那么如果明年不景气了，你就会面临巨大的成本压力。

为什么很多公司都在裁员？就是因为在景气的时候，他们没有制定景气对策，反而跟着景气高歌猛进，然后当不景气来临的时候，他就必须要裁员，没有什么比裁员给公司带来的伤害更大了。

在华与华，我们是有永不裁员的原则。怎么才能保持不裁员？就是永远保持人不够用，永远保持有业务没人做的状态，这是我们的景气对策。

第四句话，就是巴菲特讲的：“我们一生只需要富一次。”巴菲特讲这句话，针对的是企业。我觉得对个人来说，就是一个人一生只需找一次工作，一生只在一家公司工作。

古话说：“树挪死，人挪活。”现在应该反过来，大树也可以移栽，树挪活；人挪一次两次可以，挪得多了，肯定是有“挪窝综合症”，会挪死！

巴菲特为什么说一生只需要富一次？起因是长期资本的故事。美国长期资本管理公司，其成员包括名牌大学教授、前美联储官员、著名投资银行的明星交易员，甚至还有诺贝尔经济学奖获得者。然而就是这样一群顶级聪明的人，最后都破产了。为什么？

就是因为为了赚更多的钱，想去赚一把大的。他们本身已经是美国最有钱的一部分人了，他们原来拥有的钱，是他们需要的。但他们因为想再去赚更多的钱，而这更多的钱其实是他们不需要的，最后他们为了自己不需要的钱，把自己需要的钱都输光了。

所以，我们一生只需要富一次，然后保持富有就好了。有很多企业家，本身已经很富有了，为了去追求他不需要的钱，想富有第二次，最后却破产了。

在工作中，有很多人在一家公司干得好好的，但是他一定要再去找第二次工作。前段时间，我就有一个朋友，给我打电话说：“华老师，我要离开这里，去别的地方工作了。”我说：“干得好好的，为什么要换工作？”他说：“我在这里都干了4年多了，该换了。”

大家能听懂这个逻辑吗？反正我是没听懂，为什么在一家公司干了4年就该换工作了？这样岂不是一生都会不停地换工作？这样不就破坏了你的坚持和积累吗？

第五句话是孟子说的，他说：“无非命也，君子顺受其正。”这是什么意思？就是所有的结局，成功也好，失败也好，成功大也好，成功小也好，都是命运的安排，君子就顺从地去接受这个正命。

顺受其正，就是不要死于非命。折腾坏了、落马了、坐牢了，或者说是破产了，这就是非命。

怎么样顺受其正呢？第六句话，孟子还说了：“必有事焉而勿正，勿忘勿助。”就是不要拔苗助长。“必有事焉而勿正”这里的“正”，就不是“正命”的意思了。这里的“正”，指的是预期奇效，期待有奇迹。

“必有事焉”就是日日不断，滴水穿石，随时都要努力。“勿正”就是不预期奇效。“勿忘勿助”就是随时都不要忘了努力，不要拔苗助长。其实跳槽，跳来跳去也就是为了拔苗助长。

第七句话，我想分享的是《中庸》里的“君子居易以俟命，小人行险以侥幸。”君子做事就是平平淡淡、平平常常的，而且是日日不断。而小人总要弯道超车，总要另辟蹊径，总是抱有侥幸心理。

第八句话，叫做“知所先后，则近道矣。”这是《大学》里的话。

“知所先后，则近道矣。”我觉得这是一切思想的根源，是一切哲学的根源。就是说如果你知道事情的因果关系，任何事情你都能分得清先后，你就接近得道了。

比如说，为什么我们讲“只问耕耘，不问收获”？因为一定是耕耘在先，收获在后。你问耕耘，可能会有收获，你问收获不问耕耘，就一定什么都没有，任何事情你都要把先后关系搞清楚。

但在现实当中，我们往往就是把先后关系搞反了，所以就对事物没有了正确的判断。

第九个至理名言，是德鲁克说的：“人们总是高估了一年所能取得的成绩，而大大低估了30年所能取得的成就。”这句话也就揭晓了，我开头说的还有一个被低估的东西，就是人们总是大大低估了30年所能取得的成就。

前面有同事总结了她2007年大学毕业，到现在一共15年里的成长。我想，你在毕业的时候，肯定是大大的低估了你15年后所能取得的成绩，这是毫无疑问的。但是你在做每年计划的时候，你肯定高估了自己能取得的成绩。

人往往是对一年的时间比较敏感，但是对坚持一件事情，持续做10年、30年、50年后能得到什么，就完全没有这个概念了。

读客也好，华与华也好，在我和华楠创业的时候，也没想到能取得现在的成绩，这完全超过了我们的想象。

在80年代，改革开放开始的时候，流行一本书，叫做《山坳上的中国》。那时每一个读过这本书的人，估计都恨不得一头撞死。

那本书里就讲中国跟美国的差距，说美国平均一个家庭有1.7辆汽车，家家都有电话。而我们别说汽车了，可能平均100户人家都没有一台电话，那时候谁家有电话，就比现在家里有别墅还要厉害。

看完那本书，可能都会觉得中国100年，甚至300年，也赶不上美国。但结果呢，我们用30年的时间，让中国有了这么大的变化，这是任何人都想不到的。小平同志也应该没想到，这就是时间带来的结果。

谈到坚持，首先就说我们一生只做一件事，等待一个结果。但是我们又绝不“期必”， 不“期必”就是不期待结果必然会怎么样，“期必”是最害人的。

儒家讲不将迎意必，就是让我们不要期待你觉得必然会发生的事。比如每到年底，大家都期待升职加薪，如果最后没有升职成功，你就会很痛苦。

《论语》里面说孔子杜绝了四种毛病：“毋意，毋必，毋固，毋我。”不凭空臆测，不武断绝对，不固执拘泥，不自以为是。

很多人的毛病就是“意必固我”，他期待必然会怎样，如果没有达到期待，就觉得是自己的赛道不行，别人的赛道更好，如果他进入到那个赛道，就肯定能成功。这是什么？这就属于主观臆断，一厢情愿。

我记得十几年前，我有个大哥，公司做得好好的，我说你就这些守住，每年最差也有三五千万的利润，养家糊口没有问题。但他嗤之以鼻，摇着头跟我说：“这满足不了我的胃口。”

结果最后把公司也搞没有了。满足不了我的胃口，这就是“意必固我”中的“我”，是自以为是，一厢情愿。我们的事业跟胃口没多大关系，也不是你想有多大规模，就能有多大规模。

孟子在讲圣人的时候，他把圣人分为4种：圣之任者，圣之清者，圣之和者，圣之时者。“圣之任者”就是说志在必得，以天下为己任，舍我其谁。“圣之清者”就是眼睛里装不得沙子，看谁有点毛病，他就看不下去。“圣之和者”跟“圣之清者”相反，和光同尘，跟谁都能混。“圣之时者”就是无可无不可，只问耕耘不问收获。

我说人最重要的就是立志，但是最需要避免的就是志在必得，我们要胸怀大志，但是绝不志在必得。为什么？因为求仁得仁，我追求的是我的志向，而不是这个结果。

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父亲华文英留给我的4句话

我的父亲华文英给我留了4句话，是对我影响很大的人生信条。

第一句话，他说：“人不三穷三富不到老。”意思是人生总是起起落落的，不经历三穷三富是到不了老的。我爸算是两富一穷，刚出生的时候，家里富有，后来经历了贫穷，到了晚年又富了起来。

有一次，我跟我朋友交流三穷三富不到老，他就说：“不对，你不会三穷三富，你肯定只会一直富。”我想也是，我应该不会再经历贫穷了。因为我总是想着人会三穷三富，所以我就不会去做让我变穷的事情，我的风险偏好非常低。

我会踏踏实实地把我这一点地守住，我也不会去贪大，更不期必。我只是努力地工作，等待上天的奖励。

人生其实就是领奖的过程，你努力工作，老板就奖励你。公司好好干，客户就奖励你。公司做上市了，就是全国人民奖励你，所以现在读客的同事们，都已经站上了全国人民的领奖台。

人生其实就是一个不断领奖的过程，但奖不是你去要的，而是要人家给你。

第二句话，我爸说：“吃不穷，穿不穷，不会划算就会穷。”大家也都看得到，在华与华，我们搞活动是花钱如流水。但是你说你想让小组想多招一个人，这就是连门都没有。为什么？

我们吃、喝、玩，花钱都随便，可以往死里花，但是如果说你的效率不够高，你的组织里面有冗员，那你就是不会划算，你就会出问题。公司的吃喝玩，即使是往死里花，也都在我的划算范围之内。

在有的公司，花一分钱都紧张的不得了，但其实他多用了1000个人他都不知道，他没有去设计整个公司生产的效率。

华与华去年大概做了60个全案客户，我们只用了170个人。如果是4A公司，像奥美这样的，他们要做跟我们同样大的业务，他至少要用1000人。也就是说我至少比他少用了800人，那800人的成本是多少？再差也得超过1.5亿，这就是我的划算。

这1.5亿，不管我们是打广告还是发奖金，还是去吃喝玩，都吃不穷，穿不穷，就是这样的道理。

《大学》里有两句话，代表了我的财富观，首先是“生财有大道，生之者众，食之者寡。”意思是创造财富有个方法：搞生产赚钱的人要多，花钱的人要少。群众很多，政府很小，那么这个国家就有钱。

在公司呢，要人人都在挣钱，别以为公司的支持部门就没有赚钱，公司的每个人都在赚钱。但是，公司的人数决定了我们是否有钱。

华与华整体的效率很高，但是我们内部小组之间还是会有差别。到年底发奖金就会发现，有的组平时也没觉得他们有多突出，但是他们的奖金拿的特别多。因为虽然他们的客户不多，但也架不住他们的人更少。这就是“生之者众，食之者寡”的道理。

《大学》里代表我财富观的第二句话是“仁者以财发身，不仁者以身发财。”仁者利用财富达到自己的理想，不仁者以自己作为获取财富的工具。

用钱财来供养你自己，就是发身；牺牲你的身体去挣钱，这叫发财。在《大学》里，发财是个贬义词，褒义词是发身。发财跟发身要靠什么去平衡？还是靠你的划算，靠你的工作效率。

我爸留给我的第三句话，叫做“家有斗金，不如日进分文。”大家都说想财富自由，有多少钱才算财富自由？你以为你是没钱才不自由，其实越有钱的人越觉得不自由。而且就算有再多的钱，你不干活，都可以坐吃山空。

有个美国富豪的故事，一个富二代在20世纪初就继承了10亿美金的家产，差不多相当于现在的1,000亿美金。然后他一生的理想就是把钱花光，很不幸的是他活了90岁，但70多岁时就把花光了，后面那10几年就过的很痛苦。如果他当初不是继承了那10亿的“斗金”，而是日进分文，我想他最后也不会过的那么惨。

对我来说，大家知道我最开心的是什么吗？我最开心的不是华与华的经营业绩，而是读客和得到每个季度给我的版税。

版税对我来说，就是日进分文，而且是“睡后收入”，我睡大觉它也会继续给我产生收入，我死了之后，儿子还能接着收钱的。所以，我收到100万版税，比华与华赚1个亿还开心！

我爸留给我的第四句话，就是“吃得亏，打得堆。”这是我们贵州的一句方言，说的是能吃得亏，就能团结。如果人与人之间，都见利而取，你争我夺，那就没有什么团结可言。

团结不是两个人的事，团结就是一个人的事，是只有一个人去团结其他人。特别是做部门领导的，你不能说手下这帮人不团结。一定是要一个人去团结其他人，而没有说两个人自己能够团结起来的。

3

成长的四大基本原理

好了，最后一部分就来到我们的重点，成长的四大基本原理。你想要成长想要成功，你就要明白背后的基本原理。成长的四大基本原理，就是立志，坚持，不败和运气。

什么是立志？学习第一是立志，工作第一也是立志，你要问你的志向是什么？王阳明说：“持志如心痛，一心只在那痛上，哪有功夫说闲话？管闲事？”

华为为什么不做房地产？因为他的志向是做通信，而不在于房地产。这两天听说科兴疫苗要投资房地产，因为疫苗发的财，应该能有一两百亿。一两百亿对于做房地产来说，也不算很多钱。但是他们认为现在有机会了，要去做房地产。

这可不可怜？可怜。可不可耻？可耻。可不可悲？可悲！拿到这一两百亿，为什么不去研究疫苗技术？等下一次再遇到这样的事，我们能不能生产出更好的疫苗？拿这个钱去做房地产，这就是没有志向。

立志就是我们一生只做一件事。有次我说这话，有个朋友不仅给我点赞，还紧紧地握着我的手说：“你说的太对了！”但他听完后，还是选择同时做10件事，他说：“只做一件事，如果失败了呢？同时做10件事，总有一件会成功吧。”我说：“那你干嘛不同时做100件事，说不定能成功10件事。”

你担心做一件事都不一定能成功，为什么还要选择同时做两件事？每多做一件事，不都是在降低我们成功的概率吗？选择做一件事，核心在于你的志向。他为什么要同时做10件事？因为他只是想赚钱，而没有志向。这10件事当中的任何一件，都不是他的志向。

在我们读客工作，我们的志向一定是在出版，在版权，在文化产业。做事不是说你觉得哪个行业挣钱你就去做，没有哪个行业不能挣钱的。

孔子说：“吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩。”“三十而立”不是说经济上的独立，而是要把你的志向给立住了。

我觉得我自己是很早就把我的志向立住了，我高中的志向就是想做个哲学家。我觉得我现在也一直在这条路上，只是多了个定语，我现在是个有钱的哲学家。

成长的第二个原理，就是坚持。对于我的坚持，大家都知道，标志性的事件就是每天早上起来写作，从来没停过，这个基本上已经做到了无人不服。

但越是无人不服，我就越来劲。我想即使哪天我生病了，我也要大喊一声：“快把我支棱起来！我要写作！”哪怕我只写一个字，我也要坚持住。

这就是坚持，要日日不断，滴水穿石。现在华与华在环球港的那一层办公室已经不够用了，我们又在楼上重新租了两层。新的办公室，我专门请大师给我做了一个滴水穿石的装置。

大师说按照他设计的时速，滴穿一块石头需要20年。那正好，在我和华楠的有生之年，还可以滴完两块。到时候我和华楠一人分一块，当做传家宝。

这是第一个坚持，做事要日日不断，滴水穿石。

第二个坚持，叫做量变比质变更重要，这句话非常重要。我们都知道一句话“量变带来质变”，那大家要理解这句话的逻辑，是量变带来质变，所以质变根本就不重要，因为质变是量变带来的。

华与华请的管理咨询顾问胡光书老师，给我们讲过一个“反向海因里希法则”。海应里希法则是一个安全法则，它说出现一个重大安全事故的背后，都有29次的轻微事故和300次吓一跳的未遂事故。

就像前两天上海地铁的事故，背后肯定有300次的吓一跳，有300次的乘客上下车差点被夹，只是没人重视。

反向海因里希法则，我们是把它用在创新上。一次重大的创新突破，背后都有29次的小创新和300次的小小改善。

华与华2021年，全公司一共提了14,000条改善建议，大概发了20万的改善奖金。这都是丰田生产方式发明的，丰田全球可能有30万的员工，这30万人每天都瞪大了眼睛在公司找问题，看哪可以改善。这就是丰田能够做到和其他同规模汽车生产公司利润两三倍的原因。

第三个坚持，就是成果物意识。成果物意识，就是要定义成果物。我们要做一件事情，我们首先要定义这件事的成果物。

比如说我们有客户想要开个新产品发布会，那我们就要先问产品发布会的成果物是什么？其实一个发布会的成果物，就是新闻报道的标题。所以，要先把新闻报道的标题写好，然后再去设计发布会。

再比如，我今天在读客的年会上，做这个演讲，我的成果物是什么？我有两个成果物：一是现在正在做的直播，直播能带货，所以你看在我PPT 的好多页里，都有我的书。

第二个成果物就是，我既然讲了，就要留下来内容，我们的微信公众号会发表一篇文章。这是我的两个成果物，做事之前一定要先思考成果物是什么。

去年年中的时候，我们公司开经营会，讨论要封装华与华的新产品，叫“华与华品牌5年计划”。那我们讨论“华与华品牌5年计划”的成果物是什么？

也有两个：第一，是一个产品三折页，一个可以向客户介绍华与华品牌5年计划的产品三折页；第二，是要有一本书，叫《华与华品牌5年计划》。

当我们定义了成果物，然后就可以倒推我们的工作计划。三折页我们已经做出来了，书我也写了一半了。如果没有先定义成果物，那我们做事情就很容易跑偏，容易造成返工。

曾子说：“吾日三省吾身，为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”每日三省的成果物至少可以写成日记。

对我来说，我每天过的都很踏实，只要我早上的那篇文章写了，至少我就有了一个成果物。养成成果物的意识，非常重要。做事之前，先把成果物定义下来。我对自己的要求，第一是每天都要留下成果物，第二是每天都要留下遗产。我每天写作，就能把这两点都解决了。

所以，总结来说，坚持就是要日日不断，滴水穿石，抓量变，抓成果物意识，做事之前先定义成果物。这是成长的第二大基本原理。

成长的第三个原理，我把它称为不败。兵法首先不是战法，而是不战之法。不是战胜之法，而是不败之法。

人栽跟头，爆雷的原因，都是因为求胜。在这背后，我们要有一个谦卑的认识，就是所有的胜利成果，都是命运和运气带来的，一切都不是我们能控制的。我们连自己都控制不了，为什么还想去控制这个世界，去控制成败的结果？

在一切都控制不了的时候，我们还能努力去控制什么？我们要努力去控制的，是不败，是失败的风险。

当我们把失败的风险，都堵死，持续积累的时候，我们的成功就是上不封顶。当我一心想求一个大胜，不顾一切去赌的时候，我的失败就是下不保底的。因为这时候所有的风险敞口，都是敞开的。

炒股的人，谁还没遇到几个涨停板呢？我们读客去年也有5次涨停，但这5次涨停并不能保证我们的成功。为什么有那么多炒股的人，最后都输完了？因为他一次失败，就败光了。失败和坚持积累是一个硬币的两面，当不败之后，我们就迎来了什么？我们就迎来了运气。

所以，成长的第四个原理，就是运气！一切成功都是运气，而且每个人的运气都一样。同志们，没有运气是绝对不可能成功的，成功都是运气的结果。

有时候，我跟企业老板分享这句话，他们会表示不服，他认为他的成功都是他自己带来的。

这时我就会问他一个问题：“哥们，你出生在1969年算不算你的运气？如果你出生在1939年，你玩给我看看。如果你出生在1949年，你发个财给我看看。这都是不可能的，所以这就是运气。”

怎么样才有运气呢？其实我们每个人的运气都是一样的，起码在座的运气，都是非常好。

在刚刚结束的华与华年会上，我非常感慨，上去汇报的同事，有人26岁，有人36岁，但是他们进我们公司的时间是差不多的，他们今天站在同一个起跑线上。26岁的人，他21岁毕业就到了华与华，这就是他的运气。

我们今年新晋的合伙人杨鹏宏，40岁才进入华与华，46岁升到合伙人。他如果30岁就进来，可能40岁就做到了合伙人，这就是他的运气来得晚了一点。

我自己的运气就是我1996年跟了我的师傅，然后入了咨询业。华楠的运气呢？（华楠答：我哥！）

也有的人，运气到了他门口他都不要。我有个朋友的弟弟来到上海，我朋友就介绍一个上海的大老板让他认识。这个老板也很给面子，问他弟弟：“你有什么需要我帮助的吗？”他弟弟说：“你给我介绍个女朋友吧。”

这就让人一下子不知道说什么了。实际上这个时候就是你贵人已经到了，运气给你了，但是你不要。

坚持就是运气！我记得我们刚做出版的时候，华楠给我说，日本有个编辑，做了一辈子出版，就做过一次百万畅销书。

那个人在日本一个小小的出版社，年复一年地过，勤勤恳恳地做出版，从来没赚过钱，当然也饿不死。到临近退休的时候，做了一本百万畅销书，一下子就挣到了一笔退休金，这就是运气来的比较晚，但终究还是来了。

那接下来，就进入今天演讲最高潮的部分，讲获得运气的绝招，这是我的独门秘籍，一般人我都不告诉他。

运气是什么？运气就是4个字，是孔子说的，叫做近悦远来。意思是近处的人喜悦了，远方的人自然就来了。华与华有两个会议室，一个叫近悦，一个叫远来。这两个会议室，是我们专门接待客户的。

很多公司的客户，都需要到外面去找。而我们的观点，是只需要把现在在这里的客户服务好，远方客户他就会自己来。

像读客，你想要拿那些大作家的版权，你不用去找他，把现有的书做精彩，其他的就全都会来。你们把心思花在现有的书上，把莫言老师、麦家老师，包括把混子哥服务好，他的效用1万倍好于你出去挨家叩门拜访。

所以，我们只需要把手上的事情做好，运气就会逼门而来。近悦就是只问耕耘，远来就是收获运气。运气是它自己撞上来，没有人能去抓到运气。

近悦远来出自《论语》里“叶公问政”，叶公问孔子，说：“政治应该怎么搞？”孔子说：“政治也简单，近者悦，远者来。”

我们要吸引人才，但我从来不会去猎头那里找，也不是说觉得猎头不对，我只是不会花时间去找，而是花时间来培养。实在培养不出来，我就多给他们多发点工资，这不也能把外面人吸引来吗？

华与华每年都有一个百万大奖赛，今天7月份，我们还要举办首届华与华品牌管理500万大奖赛，还是设置8个入围名额，但要求是必须连续服务客户5年以上的才有资格。去年我们盘了盘，符合要求的只有6个，结果去年年底又有两个都不合作了，只剩下4个。

大家可能不知道，我们公司的合伙人陈俊，现在非常“嚣张”。她往年发年终奖的时候，都会留一点，平时搞搞活动，发发内部激励奖金什么的用，今年却要求全部发掉。

因为我们500万大奖赛第一名的奖金是500万，第二名150万，第三名100万，入围奖25万。而只剩4个入围案例，她的团队就占了两个。

她说：“我们组今年最差，就是拿倒数一二名，那也有125万。最好的成绩是拿一二名，那就有650万。有650万或125万在7月份等着我，我还留什么年终奖！”

我们是2013年举办的第一届华与华百万大奖赛，第一届的冠军是西贝项目组。那时候我记得是收了西贝一年300多万的咨询费，结果就给西贝项目组发了100万的奖金，当时贾总都看傻了，居然还有这样做生意的。但是，我心里知道以后这个钱都是九牛一毛。

今年我们将要举办的首届500万大奖赛，入围案例都凑不齐。等到2027年办第二届的时候，那肯定就是挤破头。到2032年举办第三届的时候，那就是九十九牛一毛了。这也就是我前面讲的，你的潜力是最被低估的，然后30年长期所能获得的成绩，是你根本不可想象的。

但我一清二楚，虽然我的数学不好，但我还是会算的。你看，这是近悦远来。

我们让我们周围这一圈人都满意了，由于圆圈都是一圈大过一圈的，我近处的这圈不断地变大，然后再往外扩一圈。如此发展，我们就能达到修身，齐家，治国，平天下的境界。

这就儒家的道理，推己及人，由内而外，由近及远。我们华与华兄弟关系为什么这么好，也是这个道理，推己及人，将心比心，由内而外。

跟近悦远来相反的，就是狩猎采集，这是华楠说的。狩猎采集，就是从一个点出发，跑到这里打一下，在从这里跑到那里打一下，然后再换个地方打一下…这是不规则运动。

后来我就算了一下，为什么近悦远来的增长速度，会越来越快。我把它称为“增长雪球”，雪球每滚一圈都会大一圈。

我们来算一下：假定我们第一圈的r是“1”，且后面每次都等数增加，就是说每次半径都增加“1”。第一圈的面积就是πr²，这相当于我们的第一个市场总面积。

第二圈半径r增加1，总面积就是π×(2r)²，就是4πr²，4πr²减去第一圈的面积πr²，第二圈我们的市场总面积就增长了3πr²。

第三圈的半径，在第二圈的基础上再增加1，总面积就是π×(3r)²=9πr²，再减去前面第二圈增加的面积3πr²，那第三圈我们的市场总面积就增长了6πr²。

这就是近悦远来，这就是成长雪球:

第一年：π(1r)²=πr²

第二年：π(2r)²-π(1r)²=3πr²

第三年：π(3r)²-3πr²=6πr²

...

所以，它每一圈的成长就是越来越快，也就是我们的获客成本会越来越低，最后所有人都会向你而来。

读客和华与华都会发展得越来越快，我们的关键是要控制速度，年轮经营，制定景气对策，不需要担心客户来得不够多，那是不可能的。因为我们掌握了成长的原理，全是从源头上下功夫。

这就是我今天想要给大家汇报的，年轮经营，近悦远来。

最后，我总结了三个不值一提，分享给大家：

第一，无论我们今天的事业有多大，和我们未来的事业相比，都不值一提。

第二，无论我们今天的学问有多大，和我们未来的学问相比，都不值一提。

第三，无论我们今天的名气有多大，和我们未来的名气相比，都不值一提。

以上，是我的演讲内容，谢谢大家。

内容整理 | 冯臻