本文是华杉董事长在华与华2018“凡事彻底”年会上的演讲内容。由于字数较多,小编将文章内容分为上下两部分为你呈现,下半部分内容我们将在华与华公众号下次推送的头条为您呈现,此外华与华官网将在近期更新华杉演讲的全部内容,敬请期待!
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华与华的家人们,大家晚上好!
今天跟大家汇报的这个题目,我叫做“华与华王道2029”。
在总结2016年的年会上,我们提了2026年实现十亿咨询费收入和2036年实现百亿咨询费收入的两个目标。今天为什么提2029呢?因为2029年是我们公司成立27周年,27周年很重要。
古人三年考绩,就是你到一个地方做官,三年会考一次你的成绩,你三年要攒一年的粮食,九年就攒了三年。二十七年就攒出来了九年的粮食。二十七年是九个三年,能成就一番大事业了。
距离2029年,还有11年,通过这11年实现“王道2029”的目标,我觉得对我们比较合适。
▲华杉讲生意机会、核心技术、企业文化、管理技术
我在这里用四个词代表了四个境界。
大家看每天开会跑场子的那些人在干什么?今天说区块链,明天又说区块链是骗子,这都是在找生意机会。
《今日头条》推送的“2018最赚钱的十大行业”你们有没有点开看?看他做什么呢?要转行吗?哪行赚钱跟我没关系,我关心的是在我这一行,我的核心技术是否能够保持领先。我只关心我们的核心技术,就是华与华的业务技术。
我们的业务技术是什么?刚才华楠讲了是超级符号。把超级符号拆开讲,是华与华的两大核心技术,一个是词语的技术,一个是符号的技术。
为什么要分开讲?因为我们的产品,我们的成果物,有一个是超级符号,还有一个是超级口号。你看我们的“爱干净,住汉庭”、“我爱北京天安门正南50公里”、“今年取暖用先锋,全屋热透分分钟”、 “三百年老字号,九代人吃槐茂”这些都是词语的技术。厨邦酱油绿格子、三精蓝瓶、莆田的水波纹是符号的技术,“I ♥ 莜”是符号的技术+词语的技术。
为什么华楠说我们所到之处,我们的生命和呼吸之间全都是词语和符号呢?因为正是词语和符号让人成为人,这是人和动物的区别。语言哲学家是这么说的,生理学家也是这么说的。
我专门写了一篇文章,分析超级符号到底应该翻译成哪个具体的英文词。我本想把符号翻译成Symbol,翻译家跟我建议说还是翻译成Sign,Sign就是信号。
巴甫洛夫不是讲条件反射吗?符号和词语是只有人类才有的第二信号系统。一看到食物,动物都会流口水,这食物属于第一信号系统。但是用语言来表达关于食物的词语,比如“酱油”这个词,就属于第二信号系统,这是只有人类才有的东西。
所以我在华与华2014年的年会上,演讲的题目就叫做《我们的事业可以持续一万年》。因为不管世界怎么变化,它都是装在词语和符号里面的,而我们的核心技术就是词语和符号组成的。不管世界怎么发展,不管到哪挖什么矿,都需要我们的“牛仔裤”——词语和符号。
世界的界是什么?是认识的边界。认识是什么?认识就是分类。把人分成男生、女生,分成老板、总监、经理,这都是分类。分类是什么?分类就是命名和标签。
《道德经》讲“无名天地之始,有名万物之母”,什么叫万物?是一万个命名,所以我们在讲产品开发的时候说“产品即命名”。前面说分类就是命名和标签,那命名和标签是什么?就是词语和符号。词语和符号是什么?就是华与华方法。华与华方法是什么?就是世界。
你说我们的核心技术厉不厉害?是不是理解了刚才华楠讲的“呼吸之间全是”?如果呼吸之间都不是词语和符号,那你就不是人类中的一员,这个就是我们的理念。
华与华的文化母体
▲儒家思想 中国企业文化
在核心技术之上,还要再关心什么呢?我们作为一个经营组织,开始关注我们的企业文化。
这两年我讲企业文化讲得越来越多,我们的核心技术越讲越上档次,越合拍。除了企业文化和专业技术,我们还要关注管理技术,今天我们看到三维部门的王川在管理技术上处于华与华的领先地位,合伙人陈伟恩在管理上也抓了很多。
现在我们是一百多个人,等到我们有一千个人呢?我们对于管理技术会有很强的需求,所以一定要从现在就开始练。
回过来讲企业文化,我们要找到我们文化的母体。在读客图书办公室的墙上有一句话说“发扬传统文化,成为文化传统”。我觉得这句话用来讲我们华与华的企业文化也很准确,“儒家思想原理,中国企业文化”就是我今年准备到处去讲的内容主题,包括跟客户讲,有很多客户就很希望听我讲这个。
华与华的道统是什么?我用了这几个词,叫孔孟王道,阳明心学、孙子兵法、德鲁克哲学、熊彼特理论和华与华方法,华与华的经营就是“经营中的王道”。
阳明心学是什么意思呢?就是要靠常识,靠良知良能,陆九渊讲了一句话:“我在那无事时,只是一个无知无能的人。而一旦到那有事时,我便是一个无所不知,无所不能的人!”
银行客户没来的时候,我对银行是无知无能的。银行客户来了,我就无所不知无所不能。西贝来之前我对餐饮根本没有概念,但是他来了以后,我们就无所不知,无所不能。这就是阳明心学。
孙子兵法我跟大家分享一下它的兵力原则,就是要在关键动作上进行压倒性的投入。合伙人陈俊今天在分享中说他们找了那么多的参考,这就运用了兵力原则。你找了多少个参考,你投入了多少时间,就是投入了多少的兵力。这就是压倒性投入。
德鲁克哲学说企业是社会的器官,企业的存在是为了解决社会问题,这是华与华的企业战略方法。我们说任何事都有两个最重要的点:第一是始终服务于最终目的;第二是随时回到原点思考。始终抓住这两个点,你就不会在中间飘。
熊彼特的《经济发展理论》这本书我认为你们所有人都应该读一下,因为并不难读。这本《经济发展理论》定义了企业家,定义了创新,可以说都是企业基本原理的学问,我读了三遍。
华与华用的是儒家思想,什么是儒家思想?一说起儒家思想,很多人会想到很多内容,但是都说不清。我简单把它分成中国历史上的五个儒家。
第一个就是孔孟的王道,这是一会儿要讲的。
第二个儒家,就是上学的时候学的董仲舒,“罢黜百家,独尊儒术”是不是汉武帝跟董仲舒他们两个的事?我把它称为董仲舒的投名状。他给汉武帝递了一个投名状,君权神授,天人感应,皇上是天子,用这个去交换了“罢黜百家,独尊儒术”。
这是不是跟基督教很像?在基督教之前,欧洲的皇帝是选举的,不是世袭的。罗马帝国最多的时候同时有8个皇帝,斯巴达一直是双国王制,基督教发明了君权神授的这套理论体系,建立了皇帝世袭这样一个合法性。他跟皇帝交换了什么?你是皇帝,我是教皇,你还得受我节制。就因为这样一个交换,就成了罗马的国教。
但是董仲舒把这个投名状交给汉武帝交换了什么?就交换了一个“罢黜百家,独尊儒术”,神权也还是皇上的,因为皇上是天子。我们在后面学儒家思想的时候,学经典的时候,并没有看到董仲舒在什么地方有什么注解,没有能学他的。他在儒学上的定位就是在这个位置。
第三个就是朱熹的程朱理学,这也是一会儿我要讲的。
第四个叫阳明心学,也是等会儿再讲。
第五个叫什么呢?有些人叫封建糟粕,“君要臣死,臣不得不死”、“二十四孝”这都是儒家思想的糟粕,这么说也不对,儒家思想里面根本没有这些,我把它称为“明清糟蹋”,这是明朝特别是到了清朝之后,对整个中国文化和思想的糟蹋。
华与华的三个儒家
学习学、领导力、经营的王道
我们到底要在儒家思想里面学什么呢?要学到三个东西,第一个是学习学,学会如何学习。刚才华楠讲了,学习华与华方法的方法就是“死记硬背,生搬硬套”,他把后面的那个“熟能生巧”和“融会贯通”都抹掉了,而且不许讲自己的理解,我觉得这个方法太经典了,这就是学习学。
你看我写的《华杉讲透孙子兵法》那本书为什么畅销?就是因为里面没有我自己的理解。我写的《华杉讲透论语》也算畅销了,也是汇聚了朱熹、张居正、刘宝楠这三个人的解读。
王阳明怎么讲这个问题?王阳明专门讲这个问题就是“学习不可有胜心”。你老想搞成自己的东西。这个东西跟你有什么关系呢?儒家讲“善为天下公”,不是孔子的,不是孟子的,也不是你的,也不是我的。那个东西是公家的,谁触碰到都是一样的,改一个字就全变了。
因为善为天下公,所以要与人为善、从善如流。“与人为善”不是说对人好,是看到人家好的东西就向别人学,学得跟人一模一样,这叫“与人为善”。舍己从人,把自己的东西都扔掉跟人家一模一样,这是君子最重要的品格。
学习,首先就是不要去改别人的说法,不要把它变成自己理解的。王阳明说“其说本已完备,非要另立一说以胜之。”圣道为什么不传呢?就是每一个“为往圣继绝学”的人,他都要改一改,加上自己的理解。等到他的时候,他又别出心裁,在传给下一个的时候又另辟蹊径。王阳明说他已经走到了“断溪僻径”,这个路径都走断了。
要一个字都不许动,切已体察,世上琢磨,知行合一,反复的生搬硬套,最后就套出了你的内力,那个时候你套过多少回,你才知道多少,你还不知道是因为你套的次数太少,这就是学习学。死记硬背,生搬硬套,就是知行合一。
第二个要学习的儒家思想是什么?是它讲的领导力,这是君子之学。君子是什么意思?并不是道德君子的意思,那个是后面发展起来的。
首先的意思是在上面的领导者叫君子,对领导者有道德要求,这才把君子变成了君子。小人的意思也不是道德败坏,小人就是小老百姓的意思。国家兴旺匹夫有责,什么是匹夫,就是匹配只有一个老婆的就是匹夫,就是小老百姓。
然后第三它是讲王道的,我接下来就从学习学、领导力和王道这几个角度来讲一讲。
在孟子的时候,大家知道是战国时代,孟子说过一句话叫“王天下易如反掌”。容易得不得了,但是非不能也,实不为也。不是做不到,是不愿意去做。
我举个中国啤酒行业的例子,过去十年中国的啤酒企业是不是就是恶性竞争,然后不断的偷工减料,最后做到行业利润很低,全行业利润总和比不上一家中型白酒厂。
你现在去酒店里面喝酒,问有啤酒吗?人家会说有燕京还是青岛?你不知道要什么,因为他们都是全价格带覆盖。燕京有很多种不同价位和质量的燕京,青岛也有很多种不同质量和价位的青岛。
所以去年日本啤酒在中国销量飙升,现在的中国餐馆都开始标配福佳白啤酒了,进口啤酒成为了标配。过去十几年啤酒行业在竞争的时候,是不是每个企业都说没办法啊?如果有一个企业说我不挣那个钱,我就是要保证品质的底线,是不是今天所有中国啤酒的市场都是他的?
很遗憾就是没有一个企业这么做,“王天下易如反掌”就是这个意思。各个国家来回征战,老百姓过的都很苦,如果说你能够行仁政,对老百姓好,所有的人都来你这儿,你不就是王天下了吗?这就是孟子讲的王道和霸道。所有的啤酒厂都劣币驱逐良币,如果你能坚守贞操,十年就能王天下,因为其他人都自己作死了。
我告诉大家为什么华与华能到今天?就是因为行王道。王道和霸道什么区别?霸道必须要实力,王道不需要。你要用霸道把人镇住,你必须“地方千里,带甲十万”。但是行王道则不用,商汤起家的时候只有方圆七十里,文王起家的时候只有方圆一百里。
文王的故事我跟大家讲讲。
他的爷爷太王在的那个地方是一个小国家,周围的山戎老来侵略他们,来抢东西,他就说要抢都什么给你,别打了。每次他都给东西,山戎来了不用打,直接给,不能为了点钱让子弟百姓去赴死。
粮食也给了,什么也给了,山戎还来。这回是来要占领这块地,有人说这不行啊,要我们的土地就必须得打,太王又说他要土地,我走就行了,我们家走就行了,让他来做你们的王吧,不要让大家为我去流血牺牲。
他就带着自己的家族就走了,走了之后山戎就占了这个地方做王。剩下的人怎么办?跟着他走到了祁山下建立了周国。
传到周文王的时候,别的国家为了吸引人来,来一个男丁就给100亩地,周文王给150亩。如果来的是人才,就直接给官做,直接让来的人才成为贵族,相当于给股份,让他们做股东。
他就这么一步步地做着,直到在他有生之年三分天下有其二。
还有一个商汤的故事。
有一次他要盖一个房子,挖到了一具尸骨,一般人挖到一具无名尸骨烧了算了。但他很有尊严的把这个安葬了。
大家说商汤对死人都这么好,何况对活人呢?
又有一次他看到一个人张网捕鸟,四面张网。他说你这个张网张一面就好了,张四面一网打尽了,你又用不了那么多。所以就拆去三面,张网只许张一面。
大家又说商汤对动物都这么好,何况是人呢?
就这么一步步建立他的地位。后来在他开始征伐的时候,他往东边打,西边的人民就不愿意。商汤怎么先打东边不先打我们呢?
王道就是说你行仁政,最后到天下归心,这就叫悦近来远。
悦近来远是华与华的基本价值观
华与华说不投标,不比稿,不行贿。是因为从我们第一天开始,我们就不投标,不比稿。所以我们才有今天,如果说奥美现在想改成这样,你试试他能不能做到?他做不到,因为基因和根是不一样的。
2002年的时候我们就这样,那个时候我们公司最重要的客户理念叫做“我们只有一个客户”。反正我有一个客户就可以了,两个客户做起来就赚钱得不得了。
我还记得当我有两个客户的那天,那是那么美好的一天,那是2002年11月1日,十六大开幕那一天,我跟康必得签了协议,有了两个客户,觉得特别踏实。而且那个时候跟今天一样,我觉得在客户那里获得的是一样的尊重,一样的亲热。
所以这个近悦远来就是我们华与华很基本的一个价值观,就是身边的人最重要,一定是你对你身边的人最好。
很多人都知道说仆人眼里无伟人,你看很多人在签约之前是公主,签约之后就成为了丫鬟,最后就成为烧火丫头了,随着跟客户合作时间越来越长,他的位置总是越来越低。
华与华则正好相反,合作时间越长,我们的位置越高。因为客户之前并不知道华与华是这样的,我们也没法跟客户说清那么多东西,他们也没见过。
现在老流行一个词叫“新物种”,我看我们才是新物种,或者说我们是王道的老物种,又重生了。服务好现有的客户,服务好今天的每一件小事,做到凡事彻底,就是王天下的王道。
在2002年的时候,我们就说再大的客户,只要是没有签约,他的事情也没有已签约客户一件鸡毛蒜皮的小事重要。如果今天能去签一个五百万的新单回来,但是恰好老客户的一个东西还没有做好,那我会选择先去做好老客户的事情。一切都只在自己,这是何等的洒脱。
这世上终极的力量是时间,我说时间是上帝这个说法还不对,时间比上帝厉害,因为上帝也改变不了时间。世界上唯一有一个东西是不可逆的,就是时间。
只问耕耘,不问收获
因为只有耕耘,才有收获
孟子思想中最有名的就是“义利之辨”。
梁惠王问:“老人家不远千里而来,对我们有什么利?有何利于我?” 孟子说:“陛下何必曰利?我只有仁义而已。”很多人就不理解这个原理,就以为这只是一句大道理。
孟子把原理都讲清楚了,你如果讲利,你的大夫就跟你讲利,大夫的家臣也跟他讲利,层层都讲利。如果我们每天到会议室里面开会,天天商量着怎么骗客户,那我们的中层回去就会商量怎么骗高层,基层回去就会商量怎么骗中层,就是这个道理,因为你的团队会是一个唯利是图的团队。
很多人一厢情愿,他以为大家可以一起商量怎么骗外面,他以为他的手下不会骗他,这个逻辑不对。你们知道“义利之辨”的这个逻辑跟“只问耕耘,不问收获”是一模一样的,怎么能不问收获呢?不问收获怎么行呢?我们当然要收获啊。但是他就忘了,你问收获没有用,因为只有耕耘才有收获。
所以我们今年有一亿三千五百二十万的收入是因为我们过去三四年做对了一些事,这是过去的耕耘带来的。所以今天的一切都只代表昨天,代表过去三年我做对了,而今天要做的,就是要看未来三年。
《大学》有句话我希望大家仔细体会:“物有本末,事有始终,知所先后,则近道矣。”这一个“知所先后”太重要了,为什么“只问耕耘,不问收获”?就是因为耕耘在先,收获在后,你知道先后,你就知道在哪儿耕地,很多人不知道先后,明明在后面的事,他老想先把那个弄了,他不知道先搞什么,后搞什么。
儒家就是要建立一个秩序,反对博爱,而且认为博爱是禽兽,因为爱有等差,一定是有先后,人一定是先爱自己的孩子。
易牙把他的儿子煮熟了给齐桓公吃的时候,管仲就说你最后肯定死他手中,最后齐桓公就死在他手上了。他连儿子都不爱,怎么可能会爱你呢?一定是先爱自己的家人,然后爱同事,再爱客户,然后再去爱其他人。
我就是先管自己家的人,再管公司的人,再管外面的人。我管了认识的人,不认识的人已经没有能力再去管了。我这个观念这就叫“知所先后”。你们可以在很多地方都去想这个“知所先后”。不要自己家人不管,还满世界做慈善,那是表演。
以天下之至诚,实现寡头垄断
肖总提出了2018年的目标是实现1.8亿的收入,我们过去5年的复合增长率是35%,我把它再减5个百分点,按30%来算我们的复合增长率,那么2029年我们要做到31亿。这30亿对我们来说,应该是一个非常保守的目标。
2029年30亿,我们要做国民咨询公司,以天下之至诚,实现寡头垄断。
什么叫国民咨询公司?一个企业做到三五亿规模,他就来找华与华做咨询了,然后长期持续购买华与华的服务,成为终身顾客。这就是做国民咨询公司,实现寡头垄断。
你怎么能够实现寡头垄断呢?就是以天下之至诚。
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