华杉2016年会上的演讲2：华与华的价值观

华与华的价值观第一条是 “不明知有害而为之”。这是医生的祖训，古希腊医生希波克拉底两千多年前提出的祖训，即“不明知有害而为之”。现在很多中国医生就是明知有害而为之，明明不需要的药给你吃，明明不需要的检查给你检查，明明不需要开的刀一刀开下去。谷歌的价值观“不作恶”，就是“不明之有害而为之”。

不明知有害而为之，就要谨遵以下两点：

什么叫宁可不作为，客户来是要先交钱的，我允许收客户的钱什么都没干，没问题，客户可能会觉得有问题，没办法。因为我们有时候没干出来什么，那对不起，客户必须要接受这一点。重要的是后面这句——不可乱作为。

做咨询的人为了把一单生意做下去，为了客户的继续付款，往往拼命催客户干一些事，让客户相信他很厉害的招。像华与华现在有了影响力之后，客户更容易相信我们。你拿一个馊主意去，他以为是你殚精竭虑拿出来的灵丹妙药能救他的命，吃了药吃死了怎么办？不要给人家乱出招，不要急于出招，这是第一个准则。客户付了你的咨询费，你没有给人家做贡献，损失咨询费是损失得起的，但是你给人家出了一招，几千万几个亿投下去，那就损失不起，所以这叫——

笔下有财产万千

笔下有人命关天

笔下有是非曲直

笔下有毁誉忠奸

切记，你每出一招，下面具体的事都是钱。

我们搞丰田生产方式，核心是排除废动作，而大量的人，都在给自己找活儿干，为了证明自己在干活，找废动作干，浪费资源，造成损失。我们不能成为客户的废动作，乱动作，反动作，没想好，没看准，你就不要动作。

失败了，没问题。西点军校有一句话，我们所有人都将以失败结束。学兵法，先学接受失败。道不同不相为谋。不是每一个企业家都像厨邦的张总，当我们要把所有包装形象改成绿格子，所有人都反对的时候，他一个人坚持；也不是所有客户都像西贝的贾总，他跟我说：“你们 I❤莜的创意真了不起！” 我说：“是你了不起，换一个老板，他可能就会说，这个创意适合餐饮行业吗，做服装品牌还差不多吧？你们还有其他方案吗？”

所以客户不接受我们的时候，我们就接受客户的不接受。这个时候我们就接受失败。

如果你不接受失败，你就会想方设法迎合他，满足他，给他新方案。你就会乱动作，那是一种欺骗。接受失败，转身就走，不要贪他的钱。

没有真本事拿不出真心来，所以没有真本事一定是假心。真人真心真本事，做客户的良师益友，要做益友而不是损友，还要有一颗父母心。拿客户当你儿子，你怎么对待你儿子就怎么对待客户。西贝的厨师在厨房做饭，如果外面吃饭的是他的孩子，他应该做一个什么样的饭给他吃？医生对来看病的病人能把他当自己的孩子一样对待吗？自己的孩子还会给他乱检查，让他乱吃药，能不给他耐心解释，让他不要为自己的病焦虑吗？ 

始终以诚待人，没有停息。无息则薄厚，越积越厚，厚德载物；无息则悠远，就是永续经营；无息则高明，就是活在他人想象之外。我们现在就活在他人想象之外，而我们的未来还远远在今天的想象之外。然后原则不变，永远坚持原则，不要变。客户会摇摆，他摇摆的时候你也跟着摇摆，你就跟不上，最后就全丢掉了，你怎么摇摆我都在这里等着您，我就在中间，中流砥柱就是这个意思。

不同的人尽的心不一样，尽心的人浑身是戏，尽力的人看着苦，却产生不了价值。一件事，你说你尽力了，那是托辞，其实你可能没尽心，就是去比划了一下，一定要把心投入，才能创造价值，才有结果。

始终服务于最终目的，不管你是在哪个工序，你的创作都是服务于市场的最终目的，要主动主动再主动，推动客户，抓住根本。

要抓执行，还要抓客户的执行，我们方案挺好，但是他没执行，那还是失败了。

要成为客户的领导，给客户他需要的，不是他想要的。因为你应该比他更知道他需要什么！看病的找医生，说医生你给我开这个方子，是医生在开方子，不是病人。如果你对客户的所谓“需求”，还没有他自己明白，你就不是一个专业人士。在任何行业都是一样，卖的人比买的人更知道他要什么，买的人对自己想不了那么周到，也没那么多知识！

前面提到麦肯锡的创始人马文鲍尔，他在签约的时候不签我给你做什么，只有合同和钱，没有工作项目。因为只有开始做我们才知道你需要什么，然后给你需要的，而不是你想要的。

永远是顾客导向，只有顾客，没有对手。

天下无敌不是谁都打不过我，而是我不跟谁打，你玩你的我玩我的。前面事业理论里已经讲到了。

我印象特别深刻的，是蒙草王总的一句话，他说在蒙草内部会议，禁止讲“竞争”，“竞争”和“竞争对手”都是禁用语，踏踏实实为客户服务，讲什么竞争？

用师者王，用友者霸，用徒者亡。

用人你把他当老师，你能称王；你把他当朋友，你能称霸；你把他呼来喝去的当你的小跟班，那你可能就灭亡。

这最后一条，我不是要你们去给客户当老师。在客户那里，你必须有本事当老师。但自己呢，你要当王，要用老师。在华与华，请老师这一点也形成了非常好的文化，我们也在请咨询公司给我们做咨询。同事之间，也得有用师者王的心态，三人行必有我师，随时把拜师这根弦绷紧，才能够进步。