华杉2018年会演讲：华与华王道2029（下）

本文是华杉董事长在华与华2018“凡事彻底”年会上的演讲内容。由于字数较多，小编将文章内容分为上下两部分为你呈现。上半部分内容可以点击文末的链接阅读。

以下为下半部分内容，转载于“华与华商学院”公众号《华杉2018年会演讲：华与华王道2029（下）》

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以天下之至诚，实现寡头垄断

肖总提出了2018年的目标是实现1.8亿的收入，我们过去5年的复合增长率是35%，我把它再减5个百分点，按30%来算我们的复合增长率，那么2029年我们要做到31亿。这30亿对我们来说，应该是一个非常保守的目标。

2029年30亿，我们要做国民咨询公司，以天下之至诚，实现寡头垄断。

什么叫国民咨询公司？一个企业做到三五亿规模，他就来找华与华做咨询了，然后长期持续购买华与华的服务，成为终身顾客。这就是做国民咨询公司，实现寡头垄断。

你怎么能够实现寡头垄断呢？就是以天下之至诚。

我要给大家讲一个原理，“至诚”的原理，就是诚意正心，纯诚不二，至诚无息。《中庸》里面讲的：“唯天下至诚，为能尽其性。能尽其性，则能尽人之性。能尽人之性,则能尽物之性。能尽物之性,则可以赞天地之化育。可以赞天地之化育,则可以与天地参矣。”

什么叫“尽性”？“天命之谓性，率性之谓道”，性可以说是你们的天性，也可以说是你这个人的性能。因为至诚，无欲则刚。不考虑客户丢不丢，不考虑谁高不高兴，只考虑怎么把这个事干好，这样才能把自己充分地发挥出来。

你做事情的时候，要想客户能不能接受，还要想老板喜欢什么样的，你不就扭曲了吗？你使劲地张开弓，都只有那么大点力。而你还左一扭右一曲的，力量不就剩那么一点点了吗？所以只有至诚的人才能充分的发挥出自己，所以说率性而为，不是任性而为。

率性而为就是把自己充分的发挥起来，什么叫“尽人之性”呢？这就是讲领导力，领导者，比如说我的职责就是要尽你们的性。想要华与华137个人都能把自己充分地发挥出来。我要让肖总充分地发挥出来，颜总充分地发挥出来，陈俊充分地发挥出来，陈俊让黄慧婷充分地发挥出来，黄慧婷让她的小伙伴充分地发挥出来，就是一级一级的让你的团队“尽人之性”。

什么叫领导者？领导者就是让你团队的每一个人都能得到充分地发挥，而不是说你一个人在那里干。什么叫尽物之性？比如我们公司的工牌性能就没有被发挥出来，翻过来就看不到信息了，还经常被使用者破坏掉。

我们去日本学习别人怎么做清扫，一个车床护理了二十五年还保持不坏，他也是在尽这个物之性。你做一个包装有没有尽物之性呢？做一个菜单有没有尽物之性呢？

一个国家领导人要尽全国人民之性，要尽天地万物之性，一草一木，山川河流，空气土壤都达到最好的状态，最好的发挥，这是不是就是地上的天国呢？我们整个人类社会追求的不就是这个吗？

要大家都尽性，需要什么？就需要至诚无息，就是完全100%的诚意正心，纯诚不二。至诚无息，无息就是没有停息。不是说这事诚那事我不诚，今天我诚明天不诚。这个人是好人我对他诚，那个人不是什么好人，就想着你不仁莫怪我不义。如果这么想，别人仁不仁不知道，你就已经不义了。

所以至诚无息，你就能活在他人想象之外，今天我们已经活在很多人想象之外了。华与华在过去的15年里面，不敢说至诚无息，但是息的时间肯定比较少。以后要绝对地要求做到至诚无息。

衣锦尚絅，君子之道暗然而日章

还有“衣锦尚絅，恶其文之著也。君子之道，暗然而日章。小人之道，的然而日亡。”“衣锦尚絅”什么意思？就是我穿着锦衣，絅的是那个蚕衣，外面还要罩着一层麻衣。

有人在说西贝的案例是谁是谁做的时候，我愿意让他们说是谁是谁做的，没关系，我们没做多少。衣锦尚絅是什么？因为你里面有锦衣，所以你有不断扩张的实力，因为你外面罩着一件麻衣，又能降低人家开始对你的期望值的起点，你才能越走越高，所以说君子之道是黯然而日章。

“黯然而日章”，越来越彰显。“小人之道的然”，“的然”是什么？就是用意表现，但是到最后总是会撑不住。我们公司在这个行业里面很老了，有十五年了。十五年前有一批很厉害的公司，也还有好多大师，后来又是另外一批公司，这两年又有新的，你就会发现，的然而日亡，总是用意表现的冲在前面，你就老老实实做最好。“衣锦尚絅”就是给大家讲这个道理。

修身齐家治国平天下的原理

就是人与人之间的相互模仿

在大学里面大家知道格物致知，知道修身齐家治国平天下，这中间还有两条叫诚意正心。“格物致知，诚意正心，修身齐家，治国平天下”这是八条目。但是大家发现了吗？修齐治平知晓率100%，格物致知知晓率100%，但是中间有一个诚意正心，大部分人都不知道。这八条是一级扣一级，少了诚意正心整条全少掉了，没有了。

整个儒家思想，修的就是一个“诚”字，天下之至诚，至诚如神。这个修齐治平的原理是什么？我们人人都知道修身齐家治国平天下，你得知道它的原理是什么。原理我用西方哲学的一个理论就正好能解释了，叫做“模仿律”。《模仿律》是法国社会学家塔尔德在1890年的著作，他说一切社会行为都是人与人之间的相互模仿。

我们为什么要开这个年会？就是让大家相互模仿，我为什么说华与华永远不设分公司？至少在中国，有一千人两千人也全在上海。为什么？就是要让所有的聪明人一起工作，要让你们相互学习。如果说广州有一个分公司，北京有一个分公司，我多少时间能去一次？他们能每周一跟我开会吗？所以我说要研究传销公司的办公室，可能有一个两千人的大礼堂，我们开周一例会一定在一起。

我推荐大家读一本书叫《理性乐观派》。《理性乐观派》说文明主要是人口的规模，比如说把五千个最聪明最优秀的人放在一个岛上去，只需要传三代全部失传了，因为没有这个规模。人口规模不够，就没有社会分工。

但是把五千万个笨蛋放在一个大陆，很快就会建立起璀璨的文明。因为社会进步来源于成规模的群体之间的相互学习。所以对中国一定要有信心，只要让我们干，一定会往上发展。而且中国人还这么勤奋。

一切社会行为都是人与人之间的相互模仿，小孩牙牙学语就是在模仿，学走路也是在模仿。模仿三定律分别是：

第三条应该改一改。因为1890年还没有电视，现在我们有互联网，有的事情就可以先模仿美国。但是第三条不重要，重要的是第一条和第二条。所以说管理就是管自己，你只需要管好你自己，你修身就能齐家，齐家就能治国，治国就能平天下。

不要总想去抓客户和人才，要近悦远来

我以前有一段时间生病的时候，有一位大师跟我说：“你不要总想去抓，你看你成天很忙，到处去跑客户，你要让客户自己来。”

我当时不太理解，客户他怎么自己来？其实我自己做的就是“近悦远来”的事，今天我更加深刻理解了“近悦远来”的道理。对客户是“近悦远来”，对员工是“近悦远来”。你做好了，所有人都想来。而且你想你去抓的时候，你能跑多少地方？

你找猎头找人才，今天跟这个谈，明天跟那个谈，我们就是小朋友来这里，一步步把他训练起来。要实现我们的经营目标靠什么？不是靠你们天天去演讲，到处去抓，而是要把全部的时间都投入在我们手上事上。

就因为一个I love莜 ，这才几年工夫？餐饮行业已经成为了我们最大的客源行业。随便一个行业做好了都不得了。但是你看我们有的案例，比如360，就做的很好，为什么没有给我们带来互联网客户？因为还不够外显，360那个东西太深了，现在主要是在战略上好多人还没看懂。如果你在产品上创意开发了一个爆品，那会是完全不一样的。

所以有了这样一个原理之后就会怎么样呢？就会“止定静安虑得”。《大学》里面除了三纲八目，还有一个“止定静安虑得”，知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能有所得。

首先是知止，止于至善，然后有定，心就定了。你看我们很多客户就是心不定、心不安。如果能够让客户心定、心安，那不就可以一起来做事了吗？他在怀疑，他在犹豫，他在摇摆，都是没有做到“止定静安虑得”。

这个定是什么？是志有定向。止于至善就是志有定向，他就不往两边瞎跑了，就这一条道走到黑，这一辈子就做一件事。华与华这么多年，以前跟我一起搞咨询的很多都不搞咨询了，一个风口也都没有错过，每个风口都跑过去了，但是都没有吹起来。

孔子说“三十而立”，“而立”不是说自立了，经济上不靠父母了，不啃老了，不是那个意思，“吾十有五而志于学，三十而立”，是说十五岁立志要学习，三十岁把志向立住。我们小的时候老师都在问长大了有什么志向，很多人过了三十岁以后就没有志向了，就想挣钱，想买房子。

儒家还有个思想叫做“不外慕”，就是不羡慕别人。有的企业家有时也羡慕别人，总是在想做点什么好呢？做什么也没有人家马化腾一天挣的多，人家跟你没关系。

这个世界并不围着你转，不要跟人家去比。如果我那一万斤都是破铜烂铁，有什么用啊？就像王阳明说的，你不要讲那七千斤，一万斤，我哪怕只有二两是100%纯金，在这个社会上就有价值。

我们华与华练的就是100%纯金。在咨询业这个领域，我的思想，我的方法，我成就的企业就是100%纯金，这个就是我的价值，这就是志向。

从儒家思想中学习忠恕之道，做到将心比心

那么从《论语》里面我们还学到什么呢？我们为什么讲领导力，曾经有人问我，你写论语，你能用一句话跟我讲清楚什么是论语吗？我说不用一句话，两个字就可以了，为什么是两个字？因为孔子他自己说了“吾道一以贯之”，曾子说“夫子之道，忠恕而已”，就是忠道和恕道。

什么叫忠道？“己欲立而立人，己欲达而达人。”你想做到的，你想得到的，你就知道别人想得到，你先让别人得到。你想到达的，你就知道别人想到达的你就让别人先到达。

我说中国最典型的忠道公司就是海底捞，“双手改变命运”就是成就人。第二个西贝也是我们的客户，西贝讲“成就人”。原来西贝要写企业传记，在读客图书出版，来找我谈，说这本书的主题就是“成就人”。所以公司的产品是什么？对外是给客户创造价值，对内就是给员工创造价值，就是“成就人”。

所以我们不去找猎头，猎头是被别人成就的，到我这儿不一定会有成就。己所不欲，勿施于人，这些话大家都很熟悉，但是你一定真的要照着那句话去做，要知行合一。

一个企业就是一套话语体系，我觉得这次年会给我最大的感受，就是我们越来越进入到同一个话语体系，进入同一个原理，同一个逻辑了，这才是同一个组织。

西点军校讲领导力，说心里始终装着对方的利益，并且有能力让对方知道这一点。对我们来说，在上位的人要装着下位人的利益，在下位的人要想着让你的领导升职。对客户来说，我们要心里始终装着客户的利益，并且有能力让对方知道这一点。但是我们现在第一条做到了，第二条还没有，很多客户还没有发现。

整个孔子的思想就是四个字——“将心比心”。忠恕之道，忠是什么，就是一个中，下面一个心，就是中了对方的心。朱熹怎么讲忠？尽己之心曰忠。做事不能说尽力了，尽力了等于放弃了，一定是要尽心了才行。恕是什么？己所不欲，勿施于人，如心就是他的心就好比我的心。整个儒家的孔子思想就是一个“将心比心”。

懂得扩充放大的原理，就懂得凡事彻底

还有一个原理就是四个字，这四个字叫做“扩充放大”。

你反复磨炼，就能不断扩充放大，就懂得凡事彻底，扩充放大就是从小事做起。王阳明的致良知，就是从你良知最小的地方抓住它，把它放大。

我们两个人之间的关系也是这样，如果我们把好的地方放大，就越来越好。如果你老是惦记着他有不好的地方，就把他对你坏的地方越放越大。你对他也越来越坏，他对你也越来越坏。如果他对你坏，你不在意，你抓着他对你好的地方，老是去放大那个，你们坏的那个东西就不见了，你们就越来越好。这就是扩充放大的原理。

恻隐之心就是说一个逃犯逃进一个村子里面去，看到一个小孩快要掉到井里面了，他是一个坏人，会不会看到小孩要掉进去，就去旁边看，看看掉进去是不是会有一个响？

不会。他是赶紧把这个小孩抓回来。他是不是想做好事？是不是想跟小孩的父母交朋友？也不是。这就是侧隐之心。如果你把这点侧隐之心抓住，再扩充放大，就能充塞天地，这就是孟子讲的原理。

衣服不能脱，别人的东西就不能拿，这就是扩充放大。

所有的学习，不管是道德的修炼，还是对超级符号的学习，都是要不断地扩充放大。这个扩充放大，孟子还讲了一个“我善养吾浩然之气”。

有一句话说一个人一辈子干一件好事并不难，难的是一辈子都干好事，我们对客户就要做到一辈子都干好事。如果我干一件坏事，就好比屁股上扎一个眼，气就漏。

以道事君，不可则止。来者不拒，往者不追

以道事君，不可则止，做不到就算了，这就是我们的业务观念。这就是“道”，这就是华楠说的价值观比业务还重要。

用之则行，舍之则藏。我有一个好主意给你，我就行道于天下，你看不上就卷而怀之，藏进棺材也不遗憾。不要志在必得。绝对不要猜客户想要什么的，要给客户需要的。怎么看这个事？就是孔子说的“有来学，无往教”。你来学可以，我没有道理让我去教你。客户要来，我们来者不拒，客户不来，我们往者不追。

有人说华与华肯定挑客户吧，你们怎么挑客户呢？我说我们不挑客户，来者不拒，我们没有资格挑客户，除非他的那个事确确实实不成立，这个事也不应该干。只要来交朋友的，我没有不交的。有来学，无往教。华与华挑不挑客户？来着不拒，往着不追。怎么挑？挑的方法就是“有来学，无往教”。来的人我们都接待，叫我们去的就对不起。

到了程朱理学，讲“存天理，灭人欲”，要修至诚无息就要修这六个字。有人听到人欲，是不是性生活都不让过了？什么是天理？什么是人欲？

朱熹说了，吃饭是天礼，美食是人欲。我觉得把标准放宽一点，应该说美食是天理，吃多了就是人欲，吃出了三高，吃胖了肚子就是典型的人欲。

如果你这样去修天理人欲的时候，你就会发现每吃一顿饭就都可以修“存天理，灭人欲”，天理人欲就是这样修炼的。

在我们工作里面什么是天理？什么是人欲？把事做好就是天理，想留住客户就是人欲，不要为了人欲牺牲了天理。我100%的思想，都是在想怎么把事干好，绝对不花一分钱去想怎么把客户留住。所以我觉得大家在这里，有一点是幸福的，就是两个字——洒脱！

洒脱是王阳明说的，他说“吾辈用功，只求日减，不求日增。减一分人欲，便是复得一分天理。何等轻快洒脱！”要不求日增，只求日减，就在这上面知行合一。

我说我自己把责任承担起来，还要在华与华方法的学习考试中日减，在学习知识的范围上不求日增，但求日减。在天理人欲上减一分人欲，则增一分天理。人欲是什么？想做生意就是人欲，把事干好就是天理，这是何等简易，何等洒脱？所以王阳明他是无所不至，无所不能。

我们的经营使命是“让企业少走弯路”，我们的核心价值观是“不骗人，不贪心，不夸大”，这就是“存天理，灭人欲”。你要骗人，你要贪心夸大，这都是人欲。怎么样做到不骗人？我说你们的PPT，每一页不小心就骗人了。你为了论证自己的正确，为了说服客户，就容易自己骗自己。

我们讲真人真心真本事，所有的一切，都是因为我们有真本事，华楠说咨询这个东西要么你是天才，要么只能骗人，没有别的办法。

你怎么搞定这些事？我们确实有一套方法，所以我写了这么六句话。

勿忘勿助，刚才华楠不是讲练功吗，练功就是讲这个。勿忘就是不要忘了，告诉你标准姿势，马步怎么蹲的，一点都不要变。勿助就是不要拔苗助长，你看客户天天想做的是不是都是拔苗助长？排除废动作就是要排除拔苗助长，他老想去动一动，弄一弄，就想加速，就想弯道超车，结果一超，翻车了。

集义而生，不要义袭而取。义袭而取就是鼓起劲大干一百天，一百天之后又歇了，我们不搞运动。集义就跟积德一样，都是攒起来的，凡事彻底，一以贯之，日日不断，滴水穿石。

滴水穿石只要功夫深，铁杵磨成针，磨过才知道。每天早起写这个书，我就知道什么是滴水穿石。我还知道我到70岁的时候，能滴穿多大的石头。

王阳明讲知行合一，他怎么讲的？他说都知道孝敬父母吗？都说知道，但是你只有去做了才真知道，而且你做了多少，你才知道多少。华楠知道的跟我知道的是不一样的，因为我们俩做的不一样。

为什么有二十四孝？因为那都不是知行合一的，他不做，才会把宣传画搞一条街。说妈妈没饭吃了，让他赶紧把儿子埋了，给妈妈省出口粮来。孔子说了，己所不欲勿施于人，你自己不想埋你儿子，你干吗宣传别人去埋儿子。儒家专门批评说“舍其易者而不行，究其难者以为学”，容易的他不做，搞一些很高端的还把那个当学问。

华与华的三个阶段

我讲讲华与华的三个阶段。

第一个阶段是2002年到2013年，这是师傅带徒弟。我和华楠挣钱了，别墅早就买了，徒弟们就跟着学本事。当时定的目标是三千万，那时候觉得三千万已经很多了。

搞合伙人之后又是一个飞速发展，我觉得我们这个速度应该再持续十年，原理是什么？就是刚才所说的近悦远来的原理。

在第二个阶段是从2014年开始的，这是我们正式搞合伙人制的阶段，师傅带徒弟，徒弟带徒孙。合伙人制大家一起发财。颜总在华与华2015年的年会上很激动的说，我们公司要打造富豪创意人。我在旁边就有点发抖，我就弱弱了问一下她，你的富豪标准是什么？她说那怎么得千万身家。我一听一块石头就落地了，胃口不是很大，现在颜总离一千万已经不太远了。这个阶段一直要到2029年，我们要一起把这一段走完。这个阶段是什么阶段？是我们每周还在给你开大灶、小灶的阶段。

什么时候不用我来开大灶、小灶了，你们十来个合伙人给大家开大灶、小灶，那就是第三阶段了。你们就是超级合伙人，我说今天我给你们发分红，以后你们每年给我们哥俩发点分红就行了，我们要点抽头就行了。

你们要完成这个小目标，必须成为亿万富翁，麦肯锡全球最顶级的全球合伙人一年就一千万美元。所以未来是超出你们想象的。

那个原理在哪里？原理就是在于刚才我们所说的儒家的王道。你们要深刻的去体会王道。说白了，我有八个字，叫“王道实践，圣人公司”。

真的就是做圣人，别怕！不是要你在私生活上做圣人，是要你在工作上对客户做圣人，这是公司给你的条件和政策。你想对客户做圣人，没有问题，也不差钱。这么好的条件此时不做圣人，更待何时？一旦做上圣人那就是地上的天国，人生何等洒脱！何等幸福！

我让你们去读熊彼得《经济发展理论》，里面对于企业家的定义中，第一是企业家是创新的；第二，企业家追求的并不是钱，而是把一件事干成的承诺；第三企业家的情怀是创造一个理想国，就在企业家自己的一亩三分地。我们把我们这个理想国建成地上的天国，这才叫企业家的情怀。

现在有的企业家讲情怀，其实都是讲苏格兰情调，写一首诗说他有情怀，明明是情调，为什么说它是情怀呢？情怀是人类文明，是社会责任，是成就人，这叫情怀，张勇和贾国龙那才叫情怀。

华与华合伙人的七项能力

我们对华与华合伙人有什么样的要求？华与华合伙人要具备什么样的能力？

第一战略家，做任何事的时候有战略的眼光，有战略的布局，有战略的安排，有战略的统筹。

第二必须是生意精，知道怎么做生意，我们首先是帮客户做生意，不能只是战略家不落地。拿破仑的战略只适合拿破仑，而且拿破仑的战略如果不是拿破仑去执行，换一个人执行肯定完蛋。这就是你还得会做生意。

第三是创意人。

第四是手艺人，这都是我们都说过很多遍的东西。

第五是管理者，不光是管理自己，管理团队，最重要的是管理客户，你要能管理客户，而且我们要做到我们的企业文化和我们的管理水平都比我们的客户高，那你在文化上、管理上的领导力就更强。不光是在专业知识上领导客户，而且要在企业管理上领导客户，这样不就有更高的效率了吗？

然后第六是你要成为一个领导者，领导者是什么？率先垂范、成就他人，让所有人都能够尽性。小组长要为这个小组创造欢乐的气氛。我们去日本学习这个欢乐的气氛叫做“活化”。

最后你还得是一个教育家，要不断地整理过去。我反复强调“整理过去比开创未来更重要”，一定要记住这句话！你们是不是把老板眼前要抓的业务当成重要而紧急的事？

我告诉你要忘记这个事，没有重要而紧急、重要不紧急、不重要不紧急、又重要又紧急的划分，也不应该有这个划分，这代表了一种很低的思想认识和很低的管理水平。一说重要紧急，肯定是业务那个事重要紧急。

为什么说整理过去比开创未来重要？开创未来又重要又紧急，就都在开创未来，结果过去该学的没学会，过去犯的错误还要重复犯。要温故而知新，不温故则无以知新。

所以曾子说的三省最后一省是“传而不习乎？”，有没有温故而知新？一定要把过去都整理好了。而且你每一次的整理，每一次的总结，都是一次新的学习。你也要把压倒性的时间投入到学习上，最后你干活不就越干越轻松了吗？

我和大家介绍这么一个人，叫子贡，因为他是孔子最聪明的学生，又是吴国的首富，政治、经济、外交和自己做生意全都是一流的。他就被称为儒商的始祖。

现在不是有时候有人会讲儒商吗？什么叫儒商？戴眼镜就是儒商？有文化就是儒商？现在所有人都有文化，知识分子这个词已经过时了，都有知识。

我认为是不是儒商，就要看是不是始终坚持儒家价值观，始终坚持王道的原理，始终坚持王道的方法论。记住这个人，记住儒商师祖子贡，我们就在这里，做我们的“王道实践，圣人公司”，2029年王天下！谢谢大家！

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《华杉2018年会演讲：华与华王道2029（上）》

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