大五人格系列| 霍根测评案例分享-如何选拔客户经理
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来源|霍根测评中国MGP
导读|李冬
为了推动科学测评，尤其是让更多的读者了解人格测试工具在中国本土选人用人方面的实战应用，作者将会连续刊发不同咨询公司的观点和方法论。本文是第二篇，分享霍根测评系统的实战应用。
关于霍根测评工具和霍根博士：
在大五人格模型上建立的第一个性格测评工具。下表是HPI的一级指标及其简要解释。
上图选自《HPI洞察报告》，如有侵权，请告知删除。
霍根博士，作为美国心理学协会的代表人物，秉承了性格的核心在于进化适应。他认为最有效的性格测评方式是被测者的声誉（reputation）,而非被测者的自我认同（identity）。简单来说就是他人眼中的你和你自己眼中的你。
他认为，判断一个候选人能否在所申请的职位上取得成功，以及是否有潜力担任领导职位，有3个关键点：你所力求的工作环境-价值观（MVPI）；你所具备的与人相处和达成业绩的特征-性格的光明面(HPI)；可能会造成障碍的风险因素-性格的阴暗面(HDS)。
本文便是应用HPI & MVPI 来进行标准制定和人才甄选的。需要说明的是其对绩效判断的10项标准，很细致。但依我看来，反而有可能会造成疏漏，倒不如直截了当的分成高、中、低3种类别，让任职者主管直接评价，读者朋友，您觉得呢？
组织挑战
美国规模最大的银行之一希望改进其人才招聘甄选流程。客户需要招聘的岗位是客户经理，这一岗位的职责在于通过与客户建立良好的关系，带来业务收益的增长。
定制化解决方案
通过对在岗的高绩效客户经理及其上级管理人员的工作分析结果，我们建议使用霍根性格调查问卷(HPI: Hogan Personality Inventory)以及霍根动机、价值观及偏好问卷(MVPI: Motives, Values, Preferences Inventory)来识别具有高潜力的客户经理。霍根性格调查问卷(HPI) 用以识别候选人要取得优秀销售业绩所具备的性格特征，而霍根动机、价值观及偏好问卷 (MVPI) 用以识别候选人是否能够很好地适应在销售团队内工作。
我们为客户定制了一份包含十项绩效维度的表单，用以衡量当时在岗客户经理的绩效。客户经理的上级管理人员使用这份表单来评估其下属客户经理的工作表现，其中包含的维度有：销售能力、业绩导向、构建伙伴关系、口头表达能力、工作态度、顾问式销售、谈判技巧、解决问题的能力、可靠性及客户服务能力。我们将这些维度的得分进行平均，创建一个综合的绩效分；同时我们还收集了在岗客户经理工作表现的相对排名信息作为参考。
以实际影响力为导向的项目成效
研究结果显示成功的客户经理所具备的的性格特质包括：在压力下沉着冷静（调适*），有较强的自我驱动力并以目标为导向（抱负*），关注细节（审慎*），外向并乐于与他人交往（社交*）。
此外，成功的客户经理重视发展联盟（归属**），对发展业务和参与财务活动感兴趣（商业**），希望在以成就为导向、重视成功的环境中工作（权力**）。符合这一系列特征的在岗客户经理成为高绩效员工的可能性几乎是不符合这些特征的客户经理的四倍。
这些结果清楚地表明：将霍根性格调查问卷(HPI)与霍根动机、价值观及偏好问卷(MVPI)用于甄选客户经理具有很高的实践价值。将两者结合使用，可以有效地协助组织识别那些最有可能在客户经理职位上取得成功和表现良好的候选人。
备注： * 霍根性格调查问卷(HPI)所测评的维度
** 霍根动机、价值观及偏好问卷 (MVPI) 测评的维度
蜜蜂测评
客观|专注|系统化
①推动科学测评。 限于经验认知，九型人格、生命密码、色彩性格学、笔迹分析学等不予讨论。
②摒弃门户之见。对于常见的、科学的测评工具，做出推荐与评价，而非局限于一门一户。
③发挥测评功效。结合遴选测试，组织发展测试，团队测试，个人发展测试，职业咨询测试等给出中肯的建议。
下期预告：Facet 5的实战应用